Dzintars Koknēvičs, biznesa konsultāciju uzņēmuma Mercuri International SIA vadītājs
Ikdienā, konsultējot uzņēmējus par biznesa efektivitātes jautājumiem, ar vien biežāk nākas dzirdēt viedokli, ka pārrunu partneri izmanto negodīgus paņēmienus, lai panāktu no otras puses sevi izderīgākus darījuma nosacījumu.
Dempings, “personīga” ieinteresēšana, iežēlināšana, blefošana vai draudēšana… šādās situācijās nereti nonāk pārrunu veicēji, risinot iepirkšanas/pārdošanas pārrunas par nozīmīgākiem darījumiem, kur darījuma summa ir rakstāma ar sešciparu skaitli…
Rodas jautājumi: Vai šāda pārrunu partneru rīcība ir normāla? Kāpēc cilvēki šādi rīkojas pārrunās? Vai arī man būtu jāpārvalda minētās metodes? Vai tas ir ētiski…
Tas, kā katra no pusēm rīkojas veicot pārrunas, ir atkarīgs no konkrētā darījuma partnera, bet viens ir skaidrs – profesionālam darījumu partnerim ir jāprot pamanīt un atpazīt otras puses “Netīrās dejas”, risinot pārrunas. Tikai tad būs iespējams atrast piemērotu veidu, kā atbildēt un noturēt savas intereses pārrunās.
Kādas “netīrās dejas” tiek dejotas?
Nekad nepiekrīti pirmajam priekšlikumam!– Pamatprincips, par kura lietderību ir pārliecinājušies biznesā pieredzējuši uzņēmēji. Sākotnējais priekšlikums ir starta punkts turpmākai sarunai un pārrunu veicēji parasti apzinās, ka vienošanos iespējams panākt kaut kur pa vidu, starp abu pušu sākotnējiem priekšlikumiem. Ātra piekrišana otras puses pirmajam priekšlikumam var būt nomācoša abām pusēm. Tev liksies, ka varēji panākt labākus noteikumus, bet otrai pusei var veidoties sajūta, ka viņu piedāvājums bija pārāk dāsns.
Uz saņemto priekšlikumu vienmēr reaģē negatīvi!– Metodes būtība ir izvest no psiholoģiskā līdzsvara pārrunu partneri, aizvainojot personīgi, vai arī apšaubot izteiktā priekšlikuma saprātīgumu un jēgu. Ir pārrunu veicēji, kuri katru reizi, kad otra puse izsaka savus priekšlikumus par cenu vai sadarbības noteikumiem, kritiski komentē, piemēram, “Tas taču nav nopietni…”, “Tas ir smieklīgi…”, “Es nepārklausījos? Jūs tiešām uzdrīkstieties piedāvāt ko tādu?”. Šādā veidā izsitot otru pusi no līdzsvara ir iespējams panākt vēl lielāku piekāpšanos un labākus sadarbības nosacījumus sev…
Nekad neizrādi prieku un gandarījumu!– Pieeja, ar kuru nākas saskarties, risinot problēmsituācijas svešā teritorijā, it sevišķi starptautiskās biznesa pārrunās, kad ir plašs risināmo jautājumu loks un pusēm ir krasi atšķirīgi viedokļi. Pirmajās pāris pārrunu stundās pārrunu partneri ir sapīkuši, skeptiski noskaņoti un nedraudzīgi. Pārrunu telpā ir “elektrizēta” atmosfēra un šāda veida pārrunas virzās uz priekš lēni. Pārrunu partneru mērķis ir iztukšot otras puses enerģijas rezerves, lai vēlāk vienojoties būtiskiem darījuma noteikumiem, saskartos ar mazāku pretestību.
Prasi neiespējamo!– Sev vēlamo noteikumu panākšanai iepirkšanas pārrunās bieži izmantota metode, kura ir līdzīga azartspēļu spēlmaņu blefošanai. Pārrunu dalībnieks nekautrējas prasīt no otras puses daudz vairāk kā “saprātīgu” piekāpšanos, izvirzot tiešām grandiozas prasības… Šo metodi izmanto praksē arī tādēļ, ka pieredzējuši iepircēji ir pārliecinājušies, ka piegādātāji reizēm tik ļoti vēlas noslēgt darījumu, ka ir gatavi iet uz nozīmīgiem upuriem, darījuma noslēgšanas vārdā. Ja pēc “Neiespējamās misijas” pieprasījuma otra puse nepiekāpjas, tas nozīmē, ka prasītājam joprojām paliek pietiekami plašs pārrunu koridors, kurā meklēt kompromisu abu pušu interesēs, joprojām noslēdzot sev izdevīgu darījumu.
Zobs pret Zobu!– Šis, drīzāk, ir domāšanas veids pirkšanas / pārdošanas sarunās, tirgojoties par darījuma nosacījumiem. Būtība ir katru reizi, kad otra puse vēlas tavu piekāpšanos, prasīt, lai arī otra puse piekāpjas. Šāda attieksme liek otrai pusei upurēt daļu no savām interesēm un tas var viņus atturēt no papildus prasību izvirzīšanas nākotnē.
Labais / Sliktais policists– Pamatprincips otras puses “pierunāšanai”, kur var novērot katrā filmā par policistu darbu… Kādēļ tā? Tādēļ, ka šis pamatprincips lieliski strādā, jo sakņojas cilvēka vēlmē kontaktēties ar citiem pozitīvā gaisotnē. Labais policists ir saprotošs un iejūtīgs, ar izpratni par otras puses interesēm. Savukārt, sliktais policists (un viņš var arī nebūt klāt pārrunās) ir tas, kurš negrib sadarboties: spītīgs, agresīvs vai piekasīgs. Pārrunās šo pamatprincipu izmanto, lai atgrieztos pie jau pārrunātiem jautājumiem, panākot papildus piekāpšanos no pārrunu partnera. Lai efektīvi spēlētu Labo / Slikto policistu, ir būtiski neizkrist no lomām.
Tas pārsniedz manu lemtspēju!– Pieredzējis pārrunu dalībnieks ļoti reti ir “galīgā lēmuma pieņēmējs”. Ir nācies redzēt, kā uzņēmumu vadītāji meistarīgi izmanto šo metodi, “Man tik liels darījums ir jāsaskaņo ar valdi…”, “ Es viens nevaru izlemt šo jautājumu…”, “Tas mums prasīs ilgu laiku, saskaņo lēmumu ar mātes uzņēmumu…” Reizēmpārrunās ir izdevīgi notēlot pilnvaru trūkumu, tādā veidā prasot otrai pusei piekāpties līdz iedomātajam lemtspējas slieksnim. Ja nē, vienmēr var izmantot atkāpšanās ceļu “Viņi to neapstiprināja, bet aicināja mūs atras kādu abām pusēm saprātīgu risinājumu…”
Es pārtraucu pārrunas!– Ja nosacījumi, kādus tev piedāvā otra puse, tevi neapmierina, ir tikai normāli, ka darījumu pārrunas tiek pārtrauktas bez rezultāta. Tomēr draudu pārtraukt pārrunas var prasmīgi izmantot, lai radītu papildus psiholoģisko spiedienu uz otru pusi un nolikt to izvēles priekšā: turpināt pārrunas, piedāvājot citu risinājumu, vai arī samierināties ar nenotikušu vienošanos un pārrunu pārtraukšanu.
Nodarboties ar “Netīrajām dejām” pašam, vai arī meistarīgi atbildēt uz šādām un līdzīgām otras puses provokācijām, tas lai paliek katra pārrunu veicēja paša ziņā, tomēr ir jāatzīst, ka patreiz vairums no pārrunu veicējiem nepietiekami profesionāli prot “piespēlēt” otrai pusei.
Savu pārrunu prasmju attīstība ir tas līdzeklis, kuru likt pretim rupjajai spēlei, kuru reizēm spēlē partneri biznesa pārrunās. Tādēl Mercuri International palīdz biznesa uzņēmumiem un viņu pārrunu veicējiem apgūt iedarbīgas metodes pārrunu efektivitātes paaugstināšanai!
