Mērķis ir attīstīt, uzlabot dalībnieku prasmes konkurences situācijā veiksmīgāk uztaustīt klienta patiesās vajadzības, lai parādītu sava risinājuma pārākumu pār konkurentu piedāvājumu
Nozīmīgākās tēmas:
Izmaiņas klientu rīcībā, izvēloties piegādātājus
– kā klienti izvēlas piegādātāju nozīmīgiem risinājumiem
– Differentiated Selling pieeja darbam ar klientu
– efektīvāku pārdošanas metožu nepieciešamība
Konsultējošas pārdošanas pamatprincipi
– piemērotas kontaktpersonas izvēle konsultējošai pārdošanai
– klienta akcepti un lēmumi, sadarbības panākšanai
– MI-CONSULT modelis
Uzticības un cieņas iemantošana
– sava uzņēmuma veiksmīga pozicionēšana
– nozares aktualitāšu un klienta publiskās informācijas pielietošana
Lēmējpersonas mērķu noskaidrošana un vajadzību aktualizēšana
– kā pamudināt klientu sniegt vajadzīgo informāciju
– metodes klienta lēmējpersonu biznesa mērķu un prioritāšu izpratnei
– biznesa vajadzību un personisko motīvu izlūkošana
– FOCA pieeja klienta vajadzību fokusēšanai
– jautājumu izmantošana problēmu un to cēloņu precizēšanai
Sava risinājuma lobēšana un klienta pārliecināšana
– sava risinājuma unikālo konkurences priekšrocību noteikšana
– metodes konkurentu piedāvājuma nozīmīguma samazināšanai
– klienta iebildumu pārfrāzēšana, lai panāktu pozitīvu lēmumu
– darījuma termiņa un sadarbības noteikumu fiksēšana
Individuālais plāns konsultējošās pārdošanas prasmju pilnveidošanai